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中国医药营销模式创新
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我们不研究消费者,也不研究善良的消费者,只研究那些“坏”消费者或消费者的“坏”,分析他们为什么不买这个产品,然后找出他们可以接受的办法,与我们面对面地理性沟通,至于能否销售,就要看你的产品质量和服务质量了。 

关键词之一:慈善营销 
Charity marketing
2005年,海尔药业向中华慈善总会捐赠3000万海名威海洋肝药,在全国发起“海名威全国肝病防治慈善救助中国行”,以发放救助券的形式掀起了慈善营销的飑风!此模式的启示在于:在政策监管严、竞品打压紧、消费者不信任医药保健品的情况,企业敢于大胆借助公众机构的权威,突破广告的疲软,实现活动销售。 

关键词之二:免费体验+无效送礼 
Free experience + No effect gift Learn
在免费体验的基础上,欧美雅连锁机构推出“免费体验+无效送大礼”的丰胸活动,先以“不花一分钱先免费体验多项服务”打消消费者的顾虑,再给“无效倒送398元大礼”定心丸,让女性朋友觉得效果肯定好,否则厂家是不敢如此承诺的,先看看再说吧。此模式的意义在于:对消费者进行了重新洞察,不再将“免费”作为利益点,只要消费者来,什么条件都给予满足! 

关键词之三:新概念营销 
New Concept marketing
不知道是消费者喜新厌旧呢,还是太多的广告让消费者麻木。2006年3月,韩影宫连锁机构在“免费减肥”的基础上,推出了“公开试减会”并大肆传播,取得了良好的销售业绩。此模式的重大突破在于一个新,说消费者闻所未闻的概念(或者说形式),让消费者把自己当回事! 

关键词之四:倒记时营销 
Start from the back of a few
通过促销活动来拉动整体消费,是医药保健品常见的营销方式。北京济美成公司于2005年的时候推出了纤佳丽减肥胶囊“倒记时销售”活动,“今天6元,明天7元,后天8元,﹍最后恢复原价”,快速形成了热效应。这种促销手段后来被一些男性产品的借鉴。 

关键词之五:媒体营销 
Media marketing
2006年7月20日,北京澳特舒尔公司联合《京华时报》推出“京华2006免费减肥暨年度瘦身明星评选活动”。此活动以《京华》引导消费者正确减肥,选择到适合自己的减肥产品为由头,鼎力推荐“SO瘦碧生源减肥茶”为免费减肥指定产品,通过评选活动结果的公布,将碧生源的减肥效果展现的淋漓尽致,有效地规避了政策政规,取得了消费者的信任,取得了良好的销售业绩。其模式突破在于充分将“免费减肥”、“媒体推荐“和“海选效应”整合起来,形成一个相对长期(半年)的销售活动,扩大知名度,拉动市场的全面销售。 

关键词之六:明星营销 
Star marketing
拿代言明星说事,借名人之嘴推荐,实在是再普通不过的手段了。2006年七剑彩虹公司以200万聘请当年最火的郭德刚代言“藏秘排油百草减肥茶”,以软性文章在报刊上大抖郭的减肥趣事“3盒抹平大肚子”,可读性极强。不幸,央视“3-15”晚会猛揭藏秘排油茶内幕,让这个年销售过亿的神奇产品烟飞云散!虽然藏秘没了,但它借势和软文之风值得我们借鉴! 

关键词之七:签约营销 
Signing marketing
易生-印帝安推出了“签约式生发”,与消费者签一份类似合同的书面,然后进行生发服务,彻底打消了消费者上当受骗找不到人的心理阴影。签约营销是一种安慰式活动,让消费者靠谱。当然醉翁之意不在酒,没有一个厂家会意义陷于官司的纠缠中,只是一种“亮剑”式的保证。

关键词之八:先试用后付款 
After the first use of payment
生发仪器联合黑根推出“先生发后付款”的模式,让消费者先到服务中心进行体验,然后让消费者根据实际效果自己决定是不是要继续下去,最后掏钱与否。这在当时确实让脱发者为之心动,太符合常理了。其模式的意义在于广告不是为了销售,而是找到目标群,销售是终端人员的事。 

关键词之九:一元营销
1 Yuan marketing
益生康健多年来一直打出“一元一瓶”作为吸引新会员的招牌,即先购买一定产品成为会员,然后加一元送一瓶,消费者可以先消费这一元产品,发现不好,可以退还其他产品。其逻辑是:使用我的产品成为我的会员,如果觉得不好,可以随时推出,其损失也就1元钱。一元营销玩的人很多,但大部分不过是概念,最终昙花一现。益生康健的“一元一瓶”值得借鉴,关键在于把理讲清,效果会更好,当然终端话术和服务务必跟上。 

关键词之十:尝试营销
Try marketing
消费者在购买前实际上有一种“无所谓”的尝试心态,关键在于把握好目标群的“无所谓价”。韩影连锁机构推出了“百元速减”,实际上就是对女性减肥的一种挑逗,让她们花上一张电影票或一顿饭的价格去尝试。这先后遭遇到了减肥行业的争相模仿。尝试营销是在免费体验的版本上,进行廉价体验,既让消费者相信不是在套她们,又满足了顾客天生的好占便宜心态。 

以上只是近两年出现的营销模式,或成功或失败我们暂且不论,但它们给了我们这样的启示:我们的广告是否太注意追求销量了,以至于迷失了方向,制造了太多的信任们危机。在新的环境下,我们是否可以削弱广告的功能,广告只作理性的沟通,只去寻找那些迷失了的消费者,不再过多地谈产品,也许对近年来的虚假广告是一种自律突破! 

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