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推广“推”和“拉”的2P营销 实现三赢
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 资讯集团尼尔森公司2008年发布的医药保健行业报告显示,药品类广告份额居广告市场第一,中国药品行业的广告投放呈上升趋势。零售药品作为消费者自主购买的产品,无疑离不开广告宣传。由于中国地域辽阔,启动全国的广告资金往往不是一个小数目,基于零售形成一定规模的品种,仅有广告是不够的,仅仅靠追加广告的投入量,往往事与愿违。仁和药业的会议营销模式之所以行之有效,就在于它符合OTC品牌推广策略中“推”和“拉”的2P营销理论。
 
  所谓OTC产品“拉”(Pull)的理论:是提供消费者产品的信息,并附带购买的“理由”,通过广告和促销等方式达到激励和刺激消费者购买,使终端消费者“想要买”;OTC产品“推”(Push)的理论:通过各层面经销商的会议,如一级商、分销商、药店、连锁总店等达到飓风铺货的目的,使终端消费者都能“买得到”。从销售角度来看,结合经销商对广告的敏感程度,使营销会议实现从空中到地面、货到店头、拉动消费者、增加商业信心的目标,效果尤为显著。
 
  目前,我国OTC的终端数量至少达12万家,有研究表明,顾客购药的主要因素有57%是通过广告和药店推荐、促销达成,仁和会议营销的方式对归拢和开发终端网点起到了至关重要的作用。独特的会议营销方式有利于刺激消费者购买,扩大和巩固使用人群,提高品牌知名度,刺激销售增长,提高产品竞争力,从而树立分销商对产品的信心,强化对终端网点的覆盖工作。(姜菁  良药顾问)

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